Kaj ve dober prodajalec?

Cel kup stvari bi lahko naštel, a ne želim tratiti vašega časa s tem, kar ste že brali in poslušali. To, kar me navdušuje zadnje mesece, je pravzaprav dejstvo, da sem se zavedel, da dobri prodajalci znajo premišljeno izbrati “žrtev”. Dober prodajalec ve, kdo je najbolj dovzeten za njegovo ponudbo. Enostavno ve, pri kateri stranki ima največ možnosti.

V svoji karieri sem vedno delal v podjetjih, ki so bila osredotočena na medpodjetniški trg (B2B). Moj položaj v teh podjetjih pa je bil doslej vedno takšen, da sem bil osredotočen na ozek krog zelo velikih kupcev. Tudi pri iskanju novih kupcev sem se osebno vedno osredotočal na takšna podjetja (in njihove odločevalce), ki bi lahko postali veliki kupci. Ker sem delal z relativno malim številom strank, sem seveda o vsaki vedel (skoraj) vse. Poznal sem njihovo “krvno sliko”. Trudil sem se o svojih strankah izvedeti več, kot so vedeli posamezniki, ki so bili zaposleni v teh podjetjih. In tam, kjer mi je to uspevalo in sem uspel prepoznati tudi sentiment posameznikov do našega podjetja in ponudbe, sem bil prodajno najuspešnejši. Svojo prodajno energijo sem usmerjal tja, kjer sem zaznaval največjo naklonjenost. Zelo dobro sem prepoznaval svoje najbolj zadovoljne stranke. Te so bile moja tarča za naš “up-sell” in “cross-sell”, v končni fazi pa tudi za naš poslovni razvoj in razvoj novih produktov, storitev.

V B2B biznisu, še posebno takšnem, kjer individualno lahko obravnavaš vsako svojo stranko, prodajalci (skrbniki ključnih kupcev) vse to, kar sem našteval, počnejo praktično nezavedno. Pri vseh ostalih ustrojih prodaje (veliko število malih kupcev; B2C), kjer ni te možnosti, se običajno strelja na slepo. Marketing približno določi smer streljanja in obseg municije, ki je na voljo, potem pa se čaka na izplen kampanje. Če ta nima ravno nekih prodajnih rezultatov, jo okarakterizirajo kot “brand awareness” kampanjo. Kot dokaz za uspešno kampanjo naročijo še posebno raziskavo, ki pokaže povečano prepoznavnost znamke. To pa je nujno, da bo naslednja prodajna akcija uspešnejša …

V večini primerov B2C biznisa (tudi B2B z velikim številom malih kupcev) podjetja običajno prodajajo precej “na pamet”. Vse raziskave trga, ki so podlaga produktnemu razvoju, so običajno precej oddaljene od dejanske povratne informacije konkretne (potencialne) stranke. Takšni ponudniki običajno ne znajo povedati, kdo so njihovi najbolj zadovoljni kupci. Na vprašanje – Kdo so vaši najbolj zadovoljni kupci? – takšna podjetja običajno začnejo odgovarjati, kdo so njihovi najslabši kupci. Znajo naštevati svoje neplačnike. Vedo, kateri kupci jih bombardirajo z reklamacijami, kdo jih izsiljuje s popusti, … Zdi se, da ponudniki z velikim številom strank, ki zaradi narave svojega posla ne zmorejo individualno obravnavati svojih strank, večino svoje energije namenjajo svojim najslabšim kupcem. Tistim, ki bi se jih morali v resnici znebiti …

Ko smo se v FrodXu lotili takšnih in drugačnih dogodkov, izobraževanj in seminarjev, sem se znašel v položaju, da ne moremo več individualno obravnavati vseh naših strank. Na leto se naših dogodkov udeleži najmanj 1500 ljudi iz vsaj 500 podjetij. Kdo od teh so tisti, ki so najbolj dovzetni, da jim lahko ponudimo tudi svoje svetovalne storitve? Kateremu od teh naj ponudimo pripravo individualnega (plačljivega) seminarja? Vseh 1500 enostavno ne moremo obdelati. Radi bi se ukvarjali samo s tistimi, kjer je verjetnost uspeha največja. To vprašanje me grize že več kot 2 leti.

Vem, da so najbolj zadovoljne stranke ključne za razvoj našega poslovanja! In vem, da mora obstajati način, ki nam bo: – brez širjenja prodajne ekipe (za individualno obravnavo strank), – brez večjih dodatnih stroškov – in na strankam prijazen način pomagal prepoznati najbolj zadovoljne stranke in ugotoviti, od katerih parametrov naših storitev je odvisno njihovo zadovoljstvo.

In obstaja. Zapakirali smo ga v samopostrežno storitev, ki jo lahko za simboličen znesek tudi sami preverite v praksi. Začudeni boste, kaj vse se vidi v ogledalu. Mi smo bili in prvi naši uporabniki te storitve prav tako.

igor.pauletic@frodx.com

P.S. Želite prepoznati vaše najbolj zadovoljne stranke ter njihovo naklonjenost uporabiti vam v prid? Spoznajmo se in rade volje vam bomo svetovali, kako.

Želim sestanek